家是国产的辰安，惯打低价，报价压得狠，可这两年质量投诉不少，口碑一般。”
钱卫东接过话头，手指点着评分表上的数字：“温总，我算了笔账。价格分占三成，技术分四成，商务服务三成。要我说，最稳妥的办法，是把报价再往下压一压，先把价格分咬住，起码保证不丢单。”
“降价？” 温婧抬眼看他。
“对，哪怕这一单利润薄点，” 钱卫东推了推眼镜，“标杆在手，后头的单子能补回来。”
会议室里几个人纷纷点头，显然都倾向这个思路。
温婧没急着表态，起身走到白板前，摘下黑笔，拔开笔帽，在白板上竖画了两道线，把评分表拆成三栏。
“都抬头看。” 她笔尖在第一栏上一点，“技术分四成。咱们新下线的机型，参数我逐项对过恒科，关键指标不差，还多了异常预警功能，这一栏，咱们咬得住，不用靠让价找补。”
她笔尖移到第二栏。
“商务服务三成。恒科的工程师在外地，机器坏了，四十八小时上门；康瑞就在本市，四小时，还免费培训三年。这三十分，是他们的短板，咱们的长项。”
最后，她笔尖落在第三栏，敲了敲。
“价格分三成，不是谁报得最低谁赢，是按公式折算的。” 她回过头，目光扫过全场，“我问你们，医院买一台机器，花的只是买机器的钱吗？”
一屋子人愣住。
温婧转身，在白板上写下一行字 ——“五年总拥有成本”。
“后头五年的维保、配件、停机等待、人员培训，都是钱。” 她一边写一边说，笔尖沙沙响，“恒科机器贵一成五，维保和配件更贵，停机一天，急诊和病房的损失算谁的？咱们把这五年的账一笔笔算清楚，附进投标文件里，评标专家一看总账，康瑞的综合成本反而是最低的。”
她列下三行数字：五年维保费用、配件折扣、培训成本，每行后头都标着与恒科的差额，数字一列，高下立判。
“报价不用最低，比恒科低一成五，卡在咱们利润能接受的线上。”
温婧合上笔帽，语气笃定，“再把四年免费维保、四小时上门、三期免费培训打包成增值项，另附一份五年使用成本对比表，评标专家没工夫替咱们算的账，咱们替他算明白。”
会议室里安静了几秒。
钱卫东盯着白板上那几行数字，眉头慢慢舒展开，忍不住拍了下大腿：“这思路比硬降价强，咱们让
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